¿Qué circunstancias determinan que un proveedor dé crédito a sus clientes? Dado que el crédito comercial es caro, las explicaciones más plausibles son las siguientes: que haya restricciones del crédito bancario; que el proveedor esté en mejores condiciones que el banco para evaluar el riesgo crediticio que supone el cliente (porque tiene relaciones duraderas con él o porque su crédito está garantizado con la mercancía suministrada) y que el proveedor pueda obtener crédito bancario en mejores condiciones que el cliente de forma que “intermedia” en beneficio del cliente protegiéndole, en su caso, frente a los problemas de liquidez que pueden suponer, para el proveedor, la pérdida de un cliente de largo plazo.
Según este estudio realizado a partir de una enorme base de datos, los clientes de mayor tamaño y solvencia obtienen los plazos de pago más largos, lo que no parece compatible con el hecho de que estos clientes no “necesitan” crédito comercial ya que, normalmente, pueden acceder al crédito bancario a menor coste que sus proveedores. Ahora bien – dicen los autores –, si los proveedores no pueden discriminar a sus clientes (cobrando menos al cliente más solvente o de mayor tamaño), una forma de hacerlo es otorgándoles plazos de pago más largos. Lo propio ocurrirá si los clientes tienen poder de compra. Por último, y tradicional en las ventas internacionales, aplazar el pago de la mercancía permite al comprador asegurarse de la idoneidad del producto antes de pagarlo.
Más llamativo es quién recibe descuentos por pronto pago: los clientes más pequeños y cuya solvencia es más dudosa. El descuento por pronto pago es una señal de que el cliente no merece crédito por lo que el proveedor se protege incentivando el pago al contado mediante un descuento.
Klapper, Leora F., Laeven, Luc A. and Rajan, Raghuram G., Trade Credit Contracts (May 25, 2010). Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1615487 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.1615487
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