Alice, Bob y Candice son colegas en la misma compañía y están contemplando solicitar un incremento salarial. Según los antecedentes, es probable que puedan recibir un aumento cercano al 10%. Cada uno tiene expectativas distintas: Alice espera conseguir el 10%, Bob estaría contento con cualquier incremento, y Candice ambiciona un 20%, y se sentiría frustrada si recibe menos.
Considerando que el rango real de las mejores ofertas posibles es probablemente alrededor del 10%, ¿quién tendría más éxito en la negociación? Supongamos que a todos se les hace una oferta inicial del 5%. De los tres, Alicia sería la más preocupada por la diferencia entre el 5% y el 10%. Probablemente invertirá tiempo y esfuerzo en idear cómo argumentar para conseguir el 10%. En contraste, Bob y Candice no están tan interesados en un 5% adicional. Bob está satisfecho con el 5% inicial, mientras que Candice seguirá insatisfecha incluso con el 10%. Las aspiraciones ajustadas de Alicia la benefician porque está enfocada en lograr el mejor resultado posible dentro del rango de decisiones más probable...
... si nuestra satisfacción viene determinada por relación a un punto de referencia que actúa como el nivel al que aspiramos, ¿por qué no tenemos aspiraciones bajas? La idea de que aspiraciones modestas son el secreto de la felicidad está en toda la filosofía antigua... Si decides tener aspiraciones modestas, te sentirás mejor porque lo que sea que obtengas lo juzgarás en función de un punto de referencia más bajo (pesimismo defensivo).
... En sentido contrario, sin embargo... la utilidad anticipatoria compensa las aspiraciones elevadas haciéndote sentir bien ahora porque crees posible lograr cosas en el futuro. En nuestro ejemplo, Alicia puede sentirse decepcionada si no recibe un aumento de sueldo. Pero cuando lo pensó y consideró que tenía una buena oportunidad de conseguir el aumento del 10 %, se sintió bien anticipadamente...
(Pero)... sentirnos bien anticipadamente no es una comida gratis: tiene el problema de las ilusiones (autoengaño)... En nuestro ejemplo, Candice puede disfrutar de la idea de que podría obtener un 20% de aumento, lo que la llevaría a soñar por encima de sus expectativas.
Por lo tanto, un sistema óptimo de satisfacción subjetiva debe proporcionar el equilibrio adecuado entre dos posibles errores de calibración de las aspiraciones: el pesimismo defensivo y las ilusiones o autoengaño.
Lo que mostramos en nuestro estudio es que un sistema de satisfacción subjetiva que presenta aversión a la pérdida proporciona los incentivos adecuados para ajustar nuestras aspiraciones a nuestras expectativas.
Para incentivarnos a establecer correctamente nuestras aspiraciones, la función óptima de satisfacción subjetiva se abulta hacia arriba alrededor de su parte media. Esa característica tiene dos consecuencias simples: primero, reduce las ganancias hedónicas de las aspiraciones bajas. No vale tanto la pena tener aspiraciones bajas porque ya te sientes muy bien por tener las aspiraciones correctas y alcanzarlas. En segundo lugar, aumenta el costo de las altas aspiraciones. Dado que tienes altos niveles de satisfacción al alcanzar tus aspiraciones, es más costoso establecer aspiraciones más altas que es probable que no alcances...
La aversión a la pérdida suele considerarse un sesgo conductual. Lo que hemos demostrado aquí es que más bien puede considerarse como una característica de un sistema óptimo de satisfacción subjetiva diseñado para utilizar lo que sabemos sobre los resultados que sean más probables para ajustar nuestras aspiraciones en torno a nuestras expectativas.
Greg Kubitz & Lionel Page, Explaining loss aversion. It's not a bug, it's a feature designed to help us make good decisions, Optimally Irrational, 2024
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