Exclusivas territoriales en franquicias

Hay dos razones por las que el franquiciador otorga una exclusiva territorial al franquiciatario. La primera es la de contraer un “compromiso creíble” de que no se apoderará de las inversiones realizadas por el franquiciatario en desarrollar el mercado local (hold up) y la segunda es para evitar que unos establecimientos franquiciatarios no se molesten en prestar el servicio al cliente (preventa) en la seguridad de que otros establecimientos lo harán, con lo que, al final, ninguno de los franquiciatarios de la red presta los servicios que el franquiciador, sin embargo, desea (free riding).

Un estudio reciente confirma que, cuando las inversiones iniciales del franquiciatario son muy elevadas, es más frecuente que el franquiciatario tenga una exclusiva territorial. Del mismo modo, cuanto mayor es el nivel de servicios pre-venta que deben prestarse (información sobre el producto, demostraciones…) mayor es el nivel de exclusivas territoriales.

Por último, según este estudio

“the larger the size of a franchise system, the lower the probability that the franchisor will provide franchisees with territorial exclusivity. This evidence may be explained because the greater the size of a franchise chain, the higher the reputation of the franchisor and, therefore, the lower the risk of hold-up perceived by the franchisees, so the lower the franchisees’ demand for territorial exclusivity”.

Vázquez, Luis and Pina, Ana Branca, Territorial Exclusivity in Franchisee Systems (June 25, 2010). Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1630427