Los costes de tomar decisiones (I)

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El efecto renta y su eliminación por la intervención de agentes y mercados

En una entrada anterior sobre un libro que examina la psicología de la escasez, señalábamos que la racionalidad de la conducta de los consumidores podría ser diferente si el individuo decide en un entorno de escasez, esto es en una economía de subsistencia, a si lo hace en un entorno de abundancia. Decíamos que

La escasez era el entorno en el que se formó nuestro cerebro y no es extraño que nuestras habilidades cognitivas y nuestras decisiones estén configuradas para hacer frente a la escasez de la forma que maximice las posibilidades de supervivencia. En un mundo de abundancia, como el ejemplo del azúcar y la obesidad demuestran, esas reglas y estructuras mentales que nos salvaron pueden llevarnos al desastre… Si un pobre compra la pasta de dientes por 2 € tiene menos dinero para comprar otras cosas que si la compra por 1 €. Los ricos – los que tienen dinero abundante – no calculan el coste de oportunidad de comprar la pasta de dientes, simplemente, porque, en su experiencia, la compra no tiene ningún coste de oportunidad. Gastar 2 € en una pasta de dientes no les impide comprar nada. No han de privarse de nada ni comprar menos cantidad de otra cosa para ajustar su presupuesto.

Este planteamiento nos parece muy útil para examinar la regulación que debe establecerse, por ejemplo, en relación con las finanzas y habla a favor de recuperar, en él ámbito financiero, la distinción entre el tráfico empresarial y el tráfico con consumidores.

La presunción de racionalidad estricta – maximización de la riqueza – puede mantenerse en las relaciones entre empresas pero ha de relajarse en la regulación de las relaciones con consumidores. No porque debamos ser paternalistas, sino porque, en las relaciones entre empresas, queremos – en términos de bienestar social – que las empresas actúen racionalmente y maximicen beneficios porque esa es – como decía Friedman – su función social y la forma de maximizar el bienestar social. Los mercados eliminan los sesgos irracionales en la actuación empresarial, pero en las decisiones de los consumidores, los costes de tomar decisiones han de ser tenidos en cuenta.  Porque un resultado interesante de los experimentos en los que se examina el efecto renta al que nos referiremos inmediatamente es que ese efecto desaparece – y el comportamiento de los individuos es racional – cuando actuamos por cuenta de otros, esto es, como mandatarios o comisionistas a los que se nos encarga adquirir o vender una cosa o cuando podemos observar lo que hacen terceros que no padecen el “sesgo” correspondiente, lo que indica que, en el entorno adecuado, también los consumidores adoptan decisiones racionales. La cuestión es que ese entorno requiere de reglas distintas del simple laissez-faire.

Una concreción importante aplicable a los mercados de inversión es que el efecto renta desaparece cuando los consumidores pueden comportarse como ovejas e imitar lo que hacen los operadores que no sufren el sesgo que conduciría a una decisión irracional o cuando intervienen terceros en la transacción que no sufren el sesgo cognitivo. Por ejemplo, es probable que ni las participaciones preferentes ni las “huertas solares” – aunque la situación no es idéntica -  hubieran causado daños a los consumidores si se hubiera obligado a que su emisión o distribución entre inversores minoristas solo fuera posible junto con un “tramo” que debía ser suscrito y retenido por inversores profesionales. De hecho, tras la reforma de 2012, esto es lo que resulta de la Disposición Adicional 2ª de la Ley 13/85 sobre recursos propios. También apunta en la misma dirección el hecho de que la intervención de asesores reduzca el volumen de préstamos predatorios.

Según un estudio reciente, el efecto renta no es universal. Los cazadores-recolectores Hazda, que no intercambiaban generalizadamente entre sí los bienes de los que disponían, no presentan este sesgo en su racionalidad que sí aparece cuando estos pueblos entran en contacto con la sociedad occidental. Henrich (The Weirdest People in the World, 2020, p 388 explica estos resultados diciendo que 

"los mercados impersonales cultivan un énfasis en los atributos personales, en las habilidades individuales y en la propiedad individual. Los mercados puede promover también el consumo conspicuo (como la adquisición de relojes de lujo), a través del cual las personas señalizan sus cualidades personales. Los psicólogos han señalado que esta concentración en el propio yo lleva a la gente a ver sus propiedades personales como extensiones de ellos mismos, lo que imbuye a "sus" cosas con un valor mayor a través de su conexión con la identidad personal del dueño. Tazas. encendedores o galletas (objeto de los experimentos que se acaban de citar) se vuelven mejores por el hech ode ser mis tazas, mis mecheros y mis galletas... Curiosamente, los norteamericanos tiene un efecto renta mayor que los asiáticos... ambos grupos viven integrados en mercados pero tienen distintas normas sociales que bien refuerzan la centralidad del individuo o lo diluyen en el grupo... pero esto no significa que la ausencia de efecto renta sea una condición natural de la humanidad.

No lo es, dice Henrich porque cada comportamiento está engarzado en un contexto institucional determinado. En el caso de los Hazda, por ejemplo, la explicación puede encontrarse en que estos cazadores-recolectores no se sienten especialmente ligados a ningún objeto porque tienen normas muy potentes de compartir la comida y los bienes personales cambian de mano cada poco tiempo a través de juegos de azar que constituye una ocupación importante de los Hazda. 

Maximización de la utilidad y maximización de la riqueza

Si los individuos maximizan la utilidad que extraen de los intercambios pero la riqueza deja de ser un buen sucedáneo de la utilidad porque los individuos son ya ricos y, por tanto, una pequeña variación de la riqueza no es motivación suficiente en comparación con otros estímulos, una vez que han alcanzado un determinado nivel de bienestar económico, las reglas jurídicas deben orientarse a maximizar, no la riqueza, sino la “felicidad” de esos individuos (recuérdense los trabajos de Posner acerca de la maximización de la riqueza). En relación con los consumidores, en este entorno de abundancia, lo único que sigue siendo escaso es el tiempo y, quizá, el esfuerzo mental en tomar decisiones. En este trabajo, Barbara Fried propone la siguiente pregunta:

“supongamos que en la típica decisión de compra, la verdadera preferencia del consumidor no es maximizar algún tipo de riqueza, sino minimizar el tiempo y la energía mental que gasta en realizar la transacción, porque una vez que el consumidor ha conseguido un nivel aceptable de consumo material… no obtiene una utilidad significativa de optimizar su decisión, en comparación con las otras cosas que podría estar haciendo con su tiempo”

En principio, las decisiones de este consumidor rico seguirían siendo racionales aunque pagase más por el producto si ahorra en tiempo y esfuerzo mental. Estaría, igualmente, maximizando su utilidad. El problema es que si los consumidores, de forma generalizada, dejan de maximizar la riqueza al tomar sus decisiones de consumir un producto u otro (una cantidad de un producto o de otro), el análisis económico sí se ve afectado. Aumentan los estudios que indican que

“una vez que las necesidades básicas están cubiertas, incrementos en los niveles de ingresos o de consumo tienen, como mucho, una relación dudosa respecto de la utilidad experimentada y más posibilidades de elección puede ser malo, no solo porque carecemos de las habilidades cognitivas para procesarlas… sino porque nos generan más infelicidad, tanto durante el proceso de elección como por tener que vivir con las consecuencias de lo que hemos elegido”

Si te pasas de “cara” a “cruz”, te llevas premio

Fried aplica el razonamiento a dos estudios. El primero, de Arlen y Tontrup, es sobre el conocido efecto renta, es decir, la anomalía consistente en que valoramos más lo que tenemos y, por tanto, exigimos un mayor precio por algo que es nuestro que el que estamos dispuestos a pagar por el mismo producto cuando nos lo ofrecen. Una explicación de este fenómeno se ha encontrado en el coste del “arrepentimiento”. Si compras “actúas”. Si no vendes “no actúas”, de modo que la decisión de comprar es una decisión activa mientras que la decisión de no vender es una omisión. Parece que los seres humanos tendemos a arrepentirnos en mayor medida de haber hecho algo que de no haberlo hecho. En consecuencia, experimentamos menos ansiedad dejando que sean otros los que tomen la decisión que puede terminar con un resultado adverso o, simplemente, conformándonos con la suerte que nos ha tocado.

En el experimento, se organiza una lotería en la que, a cada participante, se le asigna “cara” o “cruz” en el lanzamiento de una moneda. Si sale “cara” y a él se le ha asignado “cara”, cobra 8 €. Además, si el individuo ha aceptado cambiar su posición con la de otro participante (esto es, el de “cara” cambia su posición con el de “cruz”), se le dan, además 25 céntimos de euro y, naturalmente, los 8 € si sale “cruz”. La decisión racional es obvia. Un sujeto racional cambiaría siempre porque sus probabilidades de recibir los 8 € no han variado y tiene, si intercambia su posición, 25 céntimos más.  Ya pueden imaginar el resultado del experimento. La mayoría de los participantes decidieron no cambiar la posición inicialmente asignada.

Complicando el experimento (y esto es lo interesante), los autores interpusieron a un tercero que recomendaba a los participantes intercambiar su posición (se dijo a los participantes que el tercero cobraba por recomendar el intercambio de posición) o les informaron de lo que había hecho otro tercero respecto de otros participantes en el experimento, pero dejando al participante la última palabra. También se imaginan el resultado: el número de participantes que intercambiaron la posición aumentó respecto del experimento inicial y la mayoría de ellos – casi el 70 % – siguieron la recomendación en forma de no ejercer su derecho a la última palabra y, también se lo imaginarán, no cambiaron su actitud – no intercambiar - cuando fueron informados de lo que había decidido el tercero en relación con los anteriores pero este tercero no adoptaba la decisión por ellos. Parecidos resultados se produjeron cuando se informó a los participantes de lo que habían hecho otros participantes en rondas anteriores del experimento: el número de participantes que intercambió sus tickets y recibió la prima aumentó o, en otros términos, el efecto renta desapareció.

En pocas palabras, tomar decisiones es costoso y, por tanto, ceteris paribus, optaremos por (i) no decidir (la omisión gana a la acción: “los individuos atribuyen responsabilidad, primariamente, por acción más que por omisión” y, entre las acciones, a la última en la secuencia temporal) (ii) por hacer lo que nos digan. El experimento estaba diseñado para evitar que la recomendación del tercero o la actuación de los otros sujetos tuviera valor informativo alguno (en general, es racional fiarse de otros al adoptar decisiones respecto de las cuales no sabemos nada porque es razonable suponer que tienen más información que nosotros). Y una parte importante del coste de tomar una decisión puede ser el de arrepentirnos de haberla tomado si las cosas salen mal. Preferimos “escurrir el bulto” y cargar a otro con la responsabilidad porque así no nos sentiremos tan mal si las cosas salen mal 

“en el núcleo del arrepentimiento está el temor de haber hecho un mal negocio” pero “los individuos experimentan una pérdida de bienestar anticipada tanto mayor cuanto más responsables se sientan de haber tomado la decisión equivocada de intercambiar. En consecuencia, los individuos pueden minimizar el nivel de arrepentimiento reduciendo su responsabilidad por haber elegido”

Fried sugiere que los resultados del experimento encajan igualmente con una visión diferente de lo que maximizan los consumidores. Si suponemos que los consumidores no tratan de maximizar su riqueza – en cuyo caso lo racional es intercambiar su posición con un participante al que se le asigne “cruz” - sino optimizar en tiempo y esfuerzo de tomar decisiones, escurrir el bulto y no decidir son decisiones racionales.

Aunque la sugerencia es interesante, no parece que Fried tenga razón porque, en el experimento, el coste de tomar la decisión de intercambiar la posición es despreciable en términos de tiempo y de esfuerzo mental. Sin embargo – como sugieren los autores del experimento – el coste en términos de arrepentimiento por haber tomado una decisión activa puede ser relativamente alto. Es más, un entorno como el del experimento parece especialmente apropiado para que los individuos adopten la decisión racional en términos de maximización de la riqueza. Al fin y al cabo, no pueden perder nada salvo el tiempo empleado en participar en el mismo, lo que, probablemente, no sientan como una pérdida de tiempo si están pasando un buen rato al “jugar” a decidir.

En todo caso, no parece que ambas posiciones estén muy alejadas. Ambos autores hacen referencia a que tomar decisiones es costoso. Fried en términos de tiempo y esfuerzo mental y Arlen y Tontrup en términos de coste emocional - ansiedad. En todo caso, la relevancia de la cuestión es alta, especialmente, en la contratación financiera, donde los consumidores delegan la decisión de invertir con mayor frecuencia que en  cualquier otro ámbito de la contratación. No se nos malinterprete. En la contratación financiera, delegar la decisión en el empleado del banco es más racional que seguir el consejo del tercero en el experimento porque el consumidor tiene razones para pensar que el empleado del banco está mejor informado y actúa en su interés, de manera que los incentivos para “delegar” son muy poderosos. ¿Cómo se explica si no que los individuos deleguen las decisiones sobre sus inversiones (gestión de patrimonios) en mucha mayor medida que sus decisiones en cualquier otro ámbito de su vida?

Y no digamos ya cuando la decisión incluye aspectos morales (cuando nos enfrentamos a una decisión respecto de la cual estamos en conflicto de interés o que sabemos injusta, nos sentimos mejor haciendo que sea un tercero el que la tome en lugar de optar por la decisión justa nosotros mismos) en cuyo caso, la norma jurídica no debería limitarse a exigir que decida un tercero, sino a incentivar la adopción de la decisión justa por el que tiene atribuido el poder de decisión prohibiendo la delegación o la decisión misma (piénsese en el control de la autocontratación). El que tiene el poder, cuenta con que la audiencia imputará la responsabilidad de la decisión injusta al delegado en lugar de hacerlo con el principal. Desde la “banalidad del mal” hasta – dice Fried – el cambio climático, estas cuestiones son importantes. Si el coste en términos de pérdida de bienestar para nuestra generación es despreciable y la ganancia para las generaciones futuras de evitar el sobrecalentamiento del planeta es enorme, nuestra disposición a hacer esos sacrificios es muy superior. Las observaciones de Arlen and Tontrup al final de su trabajo tienen gran interés.

Arlen, Jennifer and Tontrup, Stephan W., A Process Account of the Endowment Effect: Voluntary Debiasing Through Agents and Markets (May 10, 2013)

Barbara H. Fried, But Seriously, Folks, What Do People Want?, Stanford L. Rev., 65 (2013),